咨詢業(yè)作為朝陽產業(yè)，在國內剛剛起步便被炒得熱火朝天 ，國際的幾大咨詢業(yè)巨頭紛紛搶灘中國，也因此催生出了企業(yè)的“咨詢熱”，在加入WTO不久的中國，越來越 多的企業(yè)主已經感覺到“能量”的不足，因此，咨詢公司作為管理和營銷決策的“外腦”，在這個進入門檻 目前還比較低的舞臺上，開始拉虎皮，扯大旗，爭先恐后的登臺亮相，演出了一幕又一幕或喜或悲的情景劇 。

    然而，究竟咨詢的力量有多大？許多企業(yè)主們是不知道的，這也讓企業(yè)主們在 束手無策之時使出了殺手锏，咨詢項目招投標，就如廣告業(yè)一樣，咨詢業(yè)剛剛出生，各咨詢公司便遭到了爆 發(fā)型競技的挑戰(zhàn)。據媒體報道，南方航空公司在戰(zhàn)略調整中公開進行了招投標活動，最后國際頂級咨詢公司 麥肯錫、羅蘭·貝格和國內的北大縱橫等都參加了競標，最終羅蘭·貝格突出重圍，一舉拿下了該咨詢項目 。媒體報道說，有的咨詢公司為此次競標活動花費了100萬元最后卻鎩羽而歸，一無所獲，真是賠了方案又折 錢，還落得個失敗的壞名聲。南航的咨詢費用上億元，這是多大一塊肥肉啊，小公司奮斗幾十年都還不來啊 ，看來咨詢的價值和咨詢的力量實在是有點驚人。

    自去年起，由于麥肯錫兵敗實達，于是咨詢公司也一度遭到一些企業(yè)主的置疑 ，而今年，談論得最多的則是咨詢公司在項目競標中的競相降價讓大家都很尷尬，又不禁引出了一些疑問， 行業(yè)剛起來沒多久就開始低價競爭了，似乎有些不可思議。

    其實，仔細分析一下咨詢市場，出現這些現象都有其合理性，就好像美國經濟 學家的理論用來分析中國經濟增長總是失靈一樣，在中國這塊特殊的市場，是不能簡單就現象的表面來看一 個行業(yè)的。中國目前能夠在國際舞臺上與世界五百強同臺競技的品牌企業(yè)就沒幾個，而大部分的企業(yè)要不就 是還沒有走入市場化正軌的國有企業(yè)，要不就是由“夫妻店”發(fā)展起來的家族企業(yè)，剩下的民營企業(yè)中，真 正健康的企業(yè)也沒有多少。這是多大一塊市場??！這么多的企業(yè)，在未來都想賺更多的錢，而他們的主人， 更多都是中國最早一批的冒險家，不借助“外腦”怎么能做一流企業(yè)，就憑直覺拍一下腦袋已經不可能在以 后的大環(huán)境下立足了。相信有眼光的咨詢公司都會看到這一點的，就好像最早開展管理咨詢的一些以管理培 訓為主的公司一樣，每周請幾個教授講講市場營銷，每個企業(yè)的與會人員收上幾百元錢，也可以全場爆滿。 中國的企業(yè)普遍起點都比較低，缺乏在空氣開放的市場環(huán)境中的競爭實戰(zhàn)，目前面臨著外資的強勢進入，不 準備，不充電如何“與狼共舞”，也因此，由企業(yè)接受管理培訓開始，咨詢公司開始由人力資源開始慢慢向 戰(zhàn)略咨詢領域延伸。

    在每一個管理咨詢的業(yè)務板塊，都可發(fā)現強大的市場潛力，就培訓而言，臺灣 人就撈了不少好處，搞什么“成功學”、“行銷學”，讓那些擁有產品缺乏優(yōu)秀銷售隊伍的企業(yè)如同感受到 了久旱之后的甘露，就是不惜重金也要請來為員工培訓，最近深圳紅都企業(yè)策劃公司在昆明開設的高級營銷 經理培訓班， 1980元/人也引來空前的火爆場面，可見企業(yè)是如何需要管理培訓；現代企業(yè)人力資源的合理 配置同樣成為企業(yè)主頭疼的問題，總是有企業(yè)主說，自己不知道把每一個員工放在什么樣的位置他（她）才 能夠為企業(yè)做最大的貢獻，于是搞人力資源咨詢公司可就幫了大忙；而對于那些發(fā)展壯大的企業(yè)，涉及到龐 大的產業(yè)鏈條和眾多的品牌，于是，發(fā)展戰(zhàn)略就成了一大問題，稍微定位不準就會偏離方向，因此，戰(zhàn)略咨 詢公司就有了用武之地。不難發(fā)現，中國企業(yè)的問題是很多的，從營銷到管理，每一個環(huán)節(jié)都有很多棘手的 問題需要解決，咨詢公司如果真的能解決他（她）們的問題，對于企業(yè)來說的確是很大的貢獻，談不上“妙 手回春”，至少也可以暫緩企業(yè)的病痛，讓企業(yè)能夠活得滋潤一些。如果能夠從根本上解決企業(yè)發(fā)展的一切 阻礙，企業(yè)主怎么會眼睜睜看著一個好方案不屑一顧呢？

    但是為什么咨詢公司目前就開始了價格戰(zhàn)，同時企業(yè)在聘請咨詢公司也只有采 取招投標這條路呢？這有兩方面的原因，一方面是咨詢公司提供的是智力產品，如果咨詢公司沒有辦法向企 業(yè)展示自己的實力，就無法取得企業(yè)的信任，大家都相互不了解，怎么敢冒風險請你呢？另外一方面是來自 于企業(yè)本身，企業(yè)迫切需要咨詢但是由于以往沒有相關的經驗因此就想花盡量少的錢來獲得好的服務，當然 也有一些純粹是為了套取方案。因而咨詢業(yè)的競標與廣告和策劃等行業(yè)基本大同小異。而咨詢公司在參加競 標過程中就會采取一些策略，比如把價格降低，價格在市場競爭中通常是一個有力手段但不一定每個時期都 實用，但是對于一個不好評估的看不見的咨詢服務來說，低價也有了廣闊的空間。

    當然，低價并不就會讓高質量的咨詢折價，但是低價對于小的咨詢公司來說意 味著成長的機會，因為它們需要的是積累經驗。而高質量的咨詢通常會被給予天價，比如沒有幾百萬元想要 麥肯錫服務基本沒門，你要說結果真的那么牛皮也不見得，但是人家懂得傳播啊，一套套叢書在暢銷書架上 ，講的是麥肯錫方法，實際上是廣告賺錢兩不誤，中國企業(yè)主對咨詢本來就缺乏判斷力，一看到這些自然認 為這不錯了。另外就是咨詢的核心技術，中國的很多行業(yè)發(fā)展到一定程度總是處于混戰(zhàn)當中，根本原因就是 缺乏領先的別人不可復制的技術，就好像英特爾公司，有奔騰Ⅰ后人家模仿出一個，它奔騰Ⅱ就出來了，直 到奔騰Ⅲ奔騰Ⅳ，別人怎么學習模仿都跟不上，在咨詢業(yè)也一樣，可能解決問題的結果是一樣的，但是方法 和工具就決定了你站的高度，國外的咨詢公司在全球市場已經建立了領先的技術模型，人家一跟企業(yè)說起來 就覺得先進，國內咨詢公司呢，大多還在“小米加步槍”，你能拿客戶多少錢呢？咨詢公司可以思考一下， 我有哪些技術是別人沒有的？我在哪些領域是比較有優(yōu)勢的？而不是別的咨詢公司拿了你的方案看看就知道 怎么干了，那就太掉價了。

    從企業(yè)的角度，解決問題是關鍵，就像我最近與一個區(qū)域的電信運營商交流時 該企業(yè)的市場部經理所說，為了尋找出對他們運營商有價值的用戶群體，并實施有效的戰(zhàn)術策略保持其高忠 誠度，他們不惜請入波士頓咨詢公司作咨詢，合同金額300萬，盡管國內有的咨詢公司僅僅出價幾十萬，但是 他們還是愿意請一個真正有水平能夠解決問題的公司，該經理還比喻說，這就就好像聯通拼命降價，移動的 全球通就是不降一樣，全球通就是要給用戶感覺到高品質。我又一次感受到了高質量和真正為客戶解決問題 的咨詢的力量。在媒體或正面或負面評論咨詢業(yè)的今天，有價值的咨詢依然在走著它原來的路，因此，有價 值的東西其力量依然強大，全在于你怎么堅持，怎么飛躍。

來源于中國管理傳播網